“春节以来，投拓人基本没休息过，工作日和周末加班成常态，整得大家灰头土脸。”李万是一家千亿级房企的投拓部负责人，今年2月以来，他和团队同时盯着好几宗地块，每天都在想怎么把账算得更细，确保公司可以拿到地。
用李万的话来说，房企的拿地逻辑发生了根本变化。 而这一切，开始于今年2月26日，自然资源部自然资源开发利用司负责人宣布，今年22个重点城市要对住宅用地实行“两集中”新政——一是集中发布出让公告，原则上发布出让公告全年不得超过3次；二是集中组织出让活动。
集中供地下，各家房企纷纷筹集资金，备战首批挂拍土地。“最近某央企为上海第一批集中拍地筹集了1300亿元资金。”一家房企华东片区的投拓总经理透露，上海也是他所在房企的重点布局城市。而2020年全年，上海各类土地共出让成交金额不到3000亿元。
包括李万在内的多位房企投拓部人士向《中国经营报》记者表示，集中供地的实施正加速行业洗牌，未来房企分化将进一步加剧，央企背景的开发商和部分龙头民营地产商资金实力雄厚，将获得更多土地，逐渐形成行业垄断优势。
截至4月9日，2021年全国房企拿地20强里，央企和国企背景的房企占了10家；10强当中，央企和国企背景的房企占了7家。从融资端来看，今年前三个月，房企融资额度都有所下滑，其中TOP31~TOP50的房企下降幅度最大，同比减少了62%。
洗牌
自从得知全国22个重点城市将集中供地后，李万和团队就开始调整拿地策略。“简单测算下，如果把北上广深拍地全覆盖，光竞拍保证金就需要大几百亿元。”他表示。
集中供地新政下，房企在竞拍月份要缴纳大量的保证金，同时段支付巨额土地出让金，无疑对房企现金流匹配和融资能力提出了更高要求。
以深圳为例，第一次集中拍地的六宗土地，除去南山西丽的商住用地外，其他五宗宅地均要求缴纳起拍价50%的竞买保证金，房企一次竞拍就要拿出上百亿元的保证金。
“央企和大型房企的优势是无与伦比的。”李万感慨道。
近期，22个重点城市正陆续“赴约”集中供地新政。按照上海招挂复合出让方式，政府部门对房企按“135分制”打分，经济实力32分，技术资质17分，项目经验41分，受让管理45分。其中，“受让管理”指标规定房企每成交一幅宅地，相应减扣15分，45分扣完为止。据称，此举意在防止龙头房企凭资金实力获得大部分土地，形成垄断。
不过，一家房企上海区域投拓负责人告诉记者，对于中海、保利、华润等总分120分以上的大型央企，即便“受让管理”的45分在3次扣完后，大约维持在80分左右，仍有很大机会挤进一次性报价环节。因此，实力雄厚的龙头民企以及央企，在上海市场起码有3块宅地的先天优势。
今年4月15日，长春率先举行了首批集中供地竞拍，虽然长春并不在大多数房企投拓计划中，不过此次竞拍，龙头房企和央企背景的房企在土地市场的竞争力明显可见。中铁置业集团有限公司在该轮竞拍中猎得13宗地，占所供地块数量的32.5%，成为长春本轮竞拍中的最大买家。一线龙头房企中，万科、保利、华润各获取一宗地块，合计成交价29.67亿元，占本批次全部土地成交价款的15%。其余地块则被长春本地开发商竞得。
“对于我们这种四十强左右的企业来讲，在强二线城市拿地变得越来越难。现金流不是特别充足的情况下，会快速退出强二线或者限价竞争的市场。”一家上市房企投拓负责人张明做了一个这样的比喻，“杭州这样的城市拿地变得越来越难，企业反正都没利润，如果能扛得住就继续玩，如果扛不住，抱歉，将近6000亿元的市场，就不属于你这类型的企业。”
集中供地能否提升利润率，对于这样的提问，张明认为几乎不可能。“从我们现在跟进各家的情况来看，集中供地下市场也不会出现溢价率大规模下滑。”
张明告诉记者，低利润率已经成为行业常态。以杭州为例，整个杭州市场在已持续三年的限价政策下，利润率只有4%左右。“未来我们有可能持续拿不到地，我们就会往外走，下沉到县一级市场，甚至镇级市。”
近年来中国房地产行业整体规模增速放缓，行业发展“稳”字当头。据国家统计局数据，2020年全国商品房销售面积17.6万亿平方米，较前几年的规模略有提升，但增速已趋于平缓，商品房销售金额17.4万亿元，增长8.7%。
“政策实际在加速这个行业的优胜劣汰”，在张明看来，行业洗牌就是让没有竞争力的企业加速退出市场。
突围
实际上，行业下行压力加大，房企为获得“好面粉”，拿地逻辑早已生变，城市更新、合作开发、产业勾地等被加进了许多房企的拿地计划中。而集中供地新政，加速了这一转变。
应对集中供地，李万和团队主要采用“双线并行”的思路。一方面，重点对城市发展潜力、市场周期进行更精确研判，最大化利润空间和竞价力；另一方面，合作开发、收并购、旧改转化等都将成为增加土地储备的重要模式。
“我们可以通过跟别人联合，背靠背去拍地，或者阶段性地寻求来自第三方的资金支持，或者适当地放弃一些土地。”一家深圳知名房企投拓部总经理周凯向记者表示。
另一家规模在500亿左右的房企投拓部总经理孙伟向记者透露，“公司要求区域层面必须把合作方进行分类和梳理，明确在不同的城市需要跟谁合作，甚至我们可以做到分板块去梳理合作方，我们目前是要带着合作方案上会。在这种集中供地的大背景下，就需要开发商之间通过合作加大土地获取的概率，同时也是降低整体的资金压力。”
在与记者交流过程中，多位投拓部负责人都表示，集中供地下企业不会广撒网，会非常聚焦。周凯对此深有体会，“现在的主流企业有一个普遍共识，那就是要尽可能地多做研判，尽可能多参与几个项目，然后保持自己的节奏出价。但同时也存在一个客观事实，那就是很多研判工作最终是没有结果产出的。”
孙伟也指出，“从整体年度投资的预算来说，要匹配我们整体经营的目标，所以大的预算调整面来说，不会出现特别超越预期的情况，我们会阶段性地集中集团全部的资金去打某几个城市。”
事实上，市场的竞争会越来越激烈，不同规模的企业也在加速分化。据中指院统计，今年第一季度，拿地排行榜前10阵营企业和11~30阵营企业，权益金额占比均出现显著上升，分别上升13.7和14.1个百分点。但前31~50阵营企业在招拍挂市场更倾向于合作拿地，权益金额下降了4.5个百分点。
除了公开市场，收并购已经成为部分房企获取土地储备的重要手段。近期，融创以99.1亿元接手彰泰所属目标公司100%权益。实际上，2019年以来，除了公开市场拿地和旧改及产业合作项目，“并购王”融创通过收并购获取的土地占比已超过6成。
此外，有着强烈地方性标签的两家房企滨江集团和越秀地产，就集中供地展开了合作，受到业界关注。4月14日，滨江集团在其官微宣布，将携手越秀地产对杭州和广州2021年第一批次的集中供地地块进行筛选。4月26、27日，在广州首轮土拍大戏中，越秀以包含联合体在内的方式斩获了6宗地块。
“对同行的研究是我们现在的重要日常工作内容。”李万表示，研究同行对地块的意向有利于公司确定采取何种方式拿地，以及和具体哪一家企业联手。如果是合作拿地，需要了解同行对地块的综合评价，方便谈合作协议。“如果对同行不够了解，在这些工作中就会显得很被动。”李万称。
研判
如果说集中供地对整个行业带来洗牌效应，从房企内部来讲，则是对投资人员专业度的考验。集中供地新政下，城市研究、拿地策略、产品体系等顶层策略的精准研判，将对拿地成效产生重大影响。
在多位投拓人看来，唯一的解决方案就是前端研判的颗粒度需要做得更细。谁算得更精准，在土拍鏖战中拿地的几率就更大。李万所在的公司打破了原来的投资组织架构，重新成立了多个投资小组，从今年2月份以来，对集中供地的目标城市进行专项投资研究。公司的成本、设计、营销和工程部门都开始参与到了前期对地块的信息分析环节，计算这宗地块在各个环节所产生的费用，对拿地这笔账精打细算，以降低成本。
“把账算细，除了可以提高拿地几率，不放弃任何一块可以拿的地，也是为了保证公司不瞎拿地。”李万称。
在流程方面，李万和团队会针对目前集中挂牌出让的土地，进行三个阶段分析：预可研阶段、可研阶段、重点监测阶段。
以广州此次出让的48总土地为例，李万团队首先将这些地块分为热门区域、重点区域和非热门区域，然后筛选出七八宗地块进行预可研研究。然后上报公司，公司开会研究讨论后，留下三宗地块进入可研阶段，投拓、营销和成本等部门继续研究这些地块的转盘方案、销售利润等。最后在拍地前重点跟踪、监测这三宗地块，确保公司顺利获取。
“在这三个阶段，我们都会研究竞争对手信息。通过研究竞争对手开发节奏、经营情况等因素来判断是否参与这宗地块竞拍。”李万谈道。
孙伟则表示，“现在我们的方案细化的程度基本上可以做到拿地即报建，甚至可以做到拿地即开工的状态。原来我是要分别上选定会、预审会和投决会，现在老板实际上把投决会跟预审会合二为一。也就意味着，我们内部简化了决策效率来应对集中供地的挑战。”
实际上，集中供地新政下，房企面对的是拿地与预售的“双夹击”。 从项目整个周期来看，土地集中挂拍也意味着未来项目的集中开盘，同时期房价竞争加剧，出现比拼入市的情况。李万笑称，可能会出现史上最正面硬刚的开盘竞争。他说，前期投拓部门工作量饱和，后面营销条线压力更大。因此，投资、出货、回款等全链条环环相扣，需要高度配合。
对此，孙伟认为，公司还是很有信心应对市场的变化，“整体来看，我觉得目前拿地的预期还是在我们预判范围内，因为开发商已经习惯了，房地产是一个周期性的行业，是受政策影响非常大的行业，政府出一个政策，我们就进行相应调整，变的是打法，不变的是战略”。
至于为什么竞争越来越激烈，周凯看来，这还并非是政策原因。“这个行业已达到饱和，未来钱难赚，越来越像制造业。房企只能做到领先别人半步，做不到领先别人一步。现在是一个相对平稳的状态，行业整体盈利水平会继续往下掉，掉到一个全社会相对平均水平。”
文中李万、张明、周凯、孙伟均为化名
（文章来源：贝果财经）
